Как проводить собеседование с менеджерами по продажам

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как проводить собеседование с менеджерами по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Структуру интервью можно сравнить с прямыми продажами. Ведь во время собеседования не только кандидат продает себя как специалиста, но и работодателю надо продать вакансию. Иначе говоря, руководитель отдела должен выяснить потребность соискателя, сопоставить выгоды, которые есть у вакансии. Особенно актуально это для закрытия важных вакансий, например для поиска менеджера по работе с ВИП-клиентами. Как правило, на такие должности рассматривается немного кандидатов, но все с большим опытом и востребованные на рынке труда.

Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на:

• данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
• объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
• правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
• наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
• адекватное фото;
• перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
• психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
• желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
• вредные привычки, хобби, увлечения.

На собеседование приглашаются только те соискатели, чье резюме устроило сотрудника-рекрутера. Руководителю отдела продаж, проводящему собеседования, до встречи с соискателем нужно повторно изучить резюме, чтобы потом сравнивать ответы кандидата с информацией, указанной в анкете. При разборе резюме следует обращать внимание на следующую информацию:

• возраст, семейное положение;
• образование (хоть и не существует университетской специальности продавца, но будет полезно, если у кандидата образование связано с товарами и услугами, которые продает компания. Или с психологией, взаимодействием с людьми);
• объем информации, которую кандидат предоставил в резюме. Правильное резюме состоит из двух страниц текста. Но, если на протяжении всего резюме соискатель рассказывает только о своих достоинствах, это должно породить сомнения в его честности;
• стиль изложения информации, ее четкость и конкретность, правописание;
• наличие сертификатов, удостоверений о повышении квалификации, например курсов и тренингов;
• перечисленные профессиональные знания и навыки, в том числе техники продаж;
• особенности характера, которые, по мнению сотрудника, помогают ему в работе;
• ожидаемый размер оплаты труда.

Умеете самостоятельно принимать решения?

Продавец в магазине должен многие решения принимать самостоятельно. Поэтому неудивительно, что кандидата спросят об умении брать ответственность на себя. На собеседовании на должность продавца-консультанта человеку следует рассказать о своем опыте принятия решений. Поведайте менеджеру о подобном опыте и о том, как хорошо вы умеете решать спорные вопросы с людьми. Не удивляйтесь, если менеджер по подбору кадров попросит вас разыграть с ним небольшую сценку. Он будет выступать в роли клиента, а вы – в роли продавца. Вам будет рассказана сложная ситуация, из которой нужно будет быстро придумать выход. Не торопитесь принимать решение. Лучше вы дольше будете раздумывать над сложившейся обстановкой, чем примете скоропалительное решение, которое только усугубит ваше положение. Не бойтесь просить время на раздумья.

Сложности на собеседовании

1. Оценочные испытания. В зависимости от результатов онлайн испытаний соискателя приглашают на собеседование. Если пройти их не удалось, второй попытки может и не быть. Пересдачу, как правило, назначают не раньше чем через месяц.

   Тесты для продавцов онлайн при приеме на работу сложны тем, что время на каждый вопрос ограничено. За 1-1,5 минуты кандидату придется разобраться в условии и выбрать тактику, что становиться причиной провала неподготовленных кандидатов.

2. На собеседовании кандидаты сталкиваются с психологическими и ситуационными задачами, к которым, как правило, не готовы. Чтобы пройти этот этап, важно понимать, какой стиль поведения считается предпочтительным в тех или иных типовых ситуациях.
3. Нестандартные задачи. Это касается менеджеров и руководителей, которых ждут бизнес-кейсы и ролевые игры.

Для оценки базовых способностей и потенциала к развитию, соискатели на должности «продажников», менеджеров или сотрудников коммерческих отделов проходят многоэтапное тестирование.

Сложность заданий зависит от будущих должностных обязанностей, но в том или ином виде тесты используются в ритейле, FMCG, b2b, b2c, частном и государственном секторе.

Что вы знаете о нашей компании?

Это простая проверка на понимание. Тем не менее встречаются кандидаты, которые в ответ говорят: «Вы знаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне рассказать?». И усаживаются поудобнее в надежде послушать. Я с такими не церемонюсь. Если ты идешь на собеседование в компанию и представляешься там опытным продавцом, но не удосужился залезть в интернет и почитать там информацию о компании, в которой ты собираешься работать, то у меня три варианта в голове:

1. Ты идиот. У тебя не хватает ума узнать, куда вообще ты идешь и с кем готов связать свое будущее.

2. Тебе так нужна работа, что ты согласен делать что угодно где угодно. Это значит, что другие работодатели не хотят иметь с тобой дело. Почему же я стану исключением?

3. Ты просто лентяй и не подготовился к встрече. Значит и к встречам с клиентами ты тоже не будешь готовиться. Ну и зачем ты такой нужен нам в отделе продаж?

В общем при любом раскладе – жирный минус и проваленное собеседование. Не стоит дальше тратить время на такого кандидата, к какому пункту бы он ни относился.

Любое собеседование лучше проводить по стандартной схеме:

• знакомство с соискателем – при этом рекомендуется не только представиться и узнать имя Вашего собеседника, но и завести небольшой легкий разговор, чтобы помочь соискателю снять напряжение и расслабиться;
• краткое описание вакансии и квалификационных требований – задача работодателя дать максимально полную информацию о должности, на которую претендует соискатель, при этом постараться описать ее как можно более выгодно, но не приукрашивать и не обещать того, чего никогда не случится;
• вопросы, определяющие компетенцию и общий уровень соискателя – следует подготовиться к собеседованию и составить вопросы так, чтобы, отвечая, соискатель обдумывал ответы и отвечал как можно более развернуто. Таким образом, можно составить оценку опытности кандидата, определить его манеру разговора и поведения – если анализировать не только ответы, но и выбор слов, к которому прибегнет соискатель;
• ответы на вопросы соискателя – необходимо дать кандидату время и возможность задать интересующие его вопросы по вакансии, на которую он претендует, по специфике работы на предприятии, и по всему, что его заинтересует. Это время необходимо учитывать, планируя время на проведение собеседования, особенно, если Вы проводите в день несколько интервью;
• завершение собеседования.

Специалисты рекомендуют завершать собеседование так, чтобы у кандидата осталось самое положительное впечатление о предприятии и его сотрудниках, вне зависимости от того, каким будет результат – примут человека на работу или нет.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

• «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
• «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
• «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
• «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
• «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
• возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.

Как проходит собеседование в МТС (продавец-консультант)

Итак, как пройти собеседование в МТС? При трудоустройстве в эту компанию важно помнить, что здесь поощряется активность соискателей. Нужно не бояться проявить себя, проявить больше смелости и находчивости.

Можно выделить следующие нюансы, которые нужно учесть соискателю:

• тщательно подготовить резюме, чтобы составить о себе положительное первичное представление;
• прийти на собеседование в деловой одежде;
• вести беседу в деловом тоне;
• быть активным участником собеседования;
• открыто говорить о своих слабых сторонах.

Работа в салоне связи МТС характеризуется, как нервно-затратная. Здраво оценивайте свои возможности прежде чем отправлять резюме. Стрессоустойчивость, внимательность, жизнерадостность и умение общаться с людьми здесь не пустые звуки. На собеседовании оценивается готовность к нагрузкам и предыдущий опыт, а не знания, опыт работы и уровень образования.

Собеседование в МТС будет включать несколько этапов.

1. Изначально все соискатели выслушают небольшую презентацию о компании, корпоративном стиле и ожиданиях работодателя.
2. После этого соискателю предложат рассказать о себе и заполнить анкету.
3. В завершении присутствующих ожидает ролевая психологическая игра.

По итогам собеседования будут определены люди, которых направят на обучение и стажировку. В общей сложности процесс займет около месяца.

Вопросы на собеседовании и ответы на них для продавца консультанта

Вопрос: Что вы можете рассказать о себе?
Ответ: Может быть, я расскажу вам о том, почему я решил обратиться именно в вашу компанию, и почему я считаю, что мой опыт работы полностью отвечает требованиям, предъявляемым вами к кандидату на эту должность.
Обязательно заранее продумайте и прорепетируйте то, о чем вы будете рассказывать. Не стоит рассказывать о школе, в которой вы учились много лет назад, о своих родителях. Говорите только о том, что точно заинтересует возможного работодателя, то, что будет соответствовать выбранной вами должности.

Вопрос: Что, по вашему мнению, является основным вашим недостатком?
Ответ: Мне часто приходится переключаться на другую работу. Имея немалый опыт, я никогда не отказываю коллегам, которые часто, очень часто обращаются ко мне за помощью и советом.
Про ваши реальные недостатки здесь говорить не стоит, используйте все свои шансы на завоевание благосклонности работодателя в получении именно вами этой должности.

Вопрос: Интересуют ли вас какие-то другие должности? Рассматриваете ли вы вакансии, поступающие от других фирм?
Ответ: Я твёрдо решил работать именно в этой области бизнеса, мой опыт позволит мне строить карьеру в этой сфере деятельности. Поэтому я обращаюсь только в компании, работающие в этом направлении. Недавно у меня прошли собеседования в компаниях ( перечислите несколько).
Не стоит рассказывать о том, что вы проходили собеседование в каких-то других отраслевых компаниях. Покажите возможному вашему работодателю, что ваши интересы базируются именно в этой области бизнеса.

Выбираем подходящие вопросы

Таким образом, для продавца существует много возможных вопросов. Главное – четко понимать, какие именно критерии надо оценить и какой круг вопросов наиболее полно их раскроет.

Оценивая несколько кандидатов на одну и ту же должность, разумнее проверять у них одни и те же компетенции – то есть задавать одинаковые вопросы. В этом случае будет удобнее анализировать и сравнивать кандидатов.

Несмотря на видимую простоту должности, подобрать кандидата достаточно сложно. Ведь от первичного звена в торговле во многом зависит ее успех, то есть прибыль предприятия. Надо помнить, что есть вещи, научиться которым невозможно: в большинстве случаев нужные качества заложены в людях от природы, и задачей менеджера по персоналу является их раскрытие и направление в нужное русло.

Вопросы на собеседовании и ответы на них для продавца консультанта

26.06.2018

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать досконально продукт, который продает, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании.

Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня.

Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня.

И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем, друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

Начнем с первого блока вопросов для собеседования продавцов. Многие рекрутеры склоняются к тому, что оценить менеджера по продажам достаточно трудно, поскольку их вид деятельности связан с продажами и кому, как не им, уметь продать себя. Тем не менее, существуют разные вопросы для выявления уровня их профессионализма.

Как организовать и провести результативное собеседование с кандидатами на должность «продавец-консультант»?

О рекрутинге (поиске персонала) и селекции (отборе персонала) написано много книг. Количество рекомендаций, методов просто огромно.

Руководителям розничных компаний предлагается все – от обычного интервью до проведения с соискателями сложных процедур, таких как исследование с помощью полиграфа (детектора лжи), проективных и стрессовых методов, в последнее время приобретает популярность исследования кандидатов через интернет-ресурсы, геймификации. Некоторые управляющие учитывают при отборе соискателей и данные астрологических прогнозов и рекомендации соседей. Как результат всех этих действий, затраты, направляемые на рекрутинг и селекцию работников иногда превосходит годовой доход этого самого потенциального работника, что делает большинство предлагаемых методик непригодными для использования собственником небольшого магазина. Впрочем, Вам это и не нужно.

Я за свою практику консультирования и подбора персонала провела более 5 000 интервью с соискателями на разные должности и считаю, что большинство методик призваны лишь взять на себя ответственность за принятие решения о выборе кандидата.

В реальной жизни для того, чтобы найти результативных работников в свою компанию Вам достаточно просто научиться организовывать и проводить стандартное структурированное собеседование (интервью), а в дальнейшем правильно адаптировать новичков к работе в магазине.

Когда Вы овладеете этим простым и эффективным методом, Вы либо сами будете подбирать сотрудников в свой магазин, либо сможете выбрать для своей компании компетентного внешнего рекрутера для постоянного сотрудничества с компанией.

• Теперь, рассмотрим простую и работающую схему подбора персонала.
• Прежде всего, составим план работ по поиску и подбору работников в Ваш магазин.
• Порядок действий по поиску и отбору торгового персонала

1. определение требований к соискателю, составление объявления о вакансии, выбор источников для размещения вакансии
2. отбор претендентов по резюме
3. приглашение и проведение первого и второго интервью
4. принятие решения об итоговых соискателях
5. приглашение на работу в магазин

Отбор соискателей по резюме

До 85% соискателей искажают информацию о себе в резюме! Причем не всегда свои достижения приукрашивают. Иногда встречаются соискатели, которые уменьшают свои заслуги, или просто не указывают их, т.к. не считают чем-то важным. На что обращать внимание при отборе соискателей по резюме:

• объем предоставленной информации, слишком подробное или краткое резюме не характеризует кандидата с лучшей стороны, оптимальный объем информации – до 2 листов
• орфографические ошибки, особенно, если соискатель указывает в резюме, что «владеет ПК на уровне опытного пользователя», ведь набрать текст в MS WORD несложно, и программа определит все ошибки
• несоответствие должности и обязанностей, например, кандидат указывает, что «работая на должности заведующего складом, определял направления стратегического развития компании»
• прохождение множества тренингов и семинаров, непосредственно не связанных с будущей работой, например, курсы кройки и шитья, бухгалтерского учета, полетов на дельтоплане и тренинги по продажам в резюме кандидата на должность секретаря
• описание должностных обязанностей на разных местах работы одинаковыми фразами, часто такое бывает потому, что соискателю лень потрудиться над составлением резюме
• информация коммерческого направления в открытом доступе, например указание объемов продаж, количества клиентов, перечисление другой служебной информации
• негативные отзывы о предыдущих руководителях и коллегах, «ищу работу с нормальным директором, который не заставляет задерживаться после смены»
• использование разных шрифтов и эффектов в тексте резюме, затрудняющее восприятие информации
• фото – откровенные (на море, в купальнике), групповые (с какого-то мероприятия, с комментарием «я-шестой в верхнем ряду»), фото с застолья, с бокалами и рюмками в руках, фото из паспорта, домашние снимки (в халате, лежа на диване) и т.д.

Проведение интервью (собеседования)

Для любого человека, вне зависимости от того, на какую должность он претендует (директор магазина, уборщица, товаровед) собеседование является стрессовой ситуацией. Многие соискатели отмечают, что под влиянием волнения и в незнакомой обстановке они начинают вести себя необычно.

Это не показатель того, что с соискателем что-то не так. Это показатель того, что Вы, как потенциальный работодатель и сторона, проявившая инициативу при назначении встречи, не обеспечили комфортную обстановку. Постарайтесь расслабить кандидата, предложите присесть на удобный стул.

Неплохо предложить стакан воды или чашечку горячего напитка. Перед началом собеседования расскажите об этапах подбора, сроках проведения конкурса.

Даже если соискатель Вам не нравится, следует ответить на его вопросы, рассказать о магазине и товаре для того, чтобы собеседник получил благоприятное впечатление о Вашей компании.

Типы вопросов

Тип вопросов	Когда использовать	Примеры
Закрытые, ответ на такой вопрос «да» или «нет». Информации ответ на такой вопрос дает немного.	Если Вам нужно определить направление беседы, подвести итог этапа.	Вы готовы приступить к работе завтра? Вы умеет работать в программе 1С: 8.0? У Вас хорошее настроение?
Открытые. Все вопросы, начинающиеся в вопросительных слов. Позволяют получать информацию о собеседнике.	Когда Вам нужно получить информацию о соискателе, разговорить претендента, оценить его особенности.	С какими товарами Вы работали на предыдущих местах? Как Вы ответите на возражение покупателя, что товар дорогой? Что Вы сделаете, если маленький ребенок, с которым пришла покупательница, сломает что-то в торговом зале?
Глупые. Вопросы, которые могут оскорбить соискателя, затронуть его религиозные чувства, а также вопросы с неясным смыслом.	Никогда.	Почему Вы не вышли замуж сразу после окончания института? И почему у Вас такое хобби странное? И что мы будем с Вами делать?

Если у вас есть вопросы, задавайте

Не торопитесь забрасывать интервьюера вопросами. К этому моменту подойдите со всей ответственностью, ведь одна ошибка может привести к провалу собеседования и потере должности менеджера по продажам.

При этом отказываться от дополнительной информации не стоит, ведь собеседник жаждет узнать человека, а для этого необходимо вступить с ним в диалог.

Выделяется две главные ошибки соискателей:

1. Вы вообще не задаете вопросов. В таком случае создается впечатление, что работа претенденту не интересна. Вы не мотивированы в ее получении и единственная цель — побыстрее выбраться из «страшного» кабинета.
2. Вы задали глупые вопросы. Не нужно спрашивать только ради того, чтобы что-то сказать. Не стоит трогать сферу графиков работы, вопросы материального плана или количества дней в отпуске.

Какие вопросы на собеседовании задают продавцу консультанту

Если это мой близкий друг, мы поговорим и я объясню, что такое отношение к покупателям сказывается не только на его показателях, но и на продажах магазина в целом. Если мы едва знакомы, то в случае повторного инцидента я сообщу об этом менеджеру. Мне бы не хотелось прослыть «стукачом», но репутация магазина дороже.

• К нам в магазин зашли покупательницы — девушка школьного возраста с мамой. Девушка была слегка полноватой и искала платье для выпускного. Они никак не могли ни на чём остановиться и постоянно ругались. Мне удалось подобрать платье, которое удачно скрывало её полноту, и добавить к нему подходящие аксессуары. Уходили из магазина они обе очень довольные и сияющие.

Похожие записи:

• Имеют ли право семьи из ЛНР и ДНР на получение семейного капитала в РФ?
• Обязательная доля наследства – кому-то благо, а для кого-то настоящая бомба!
• С кем остаются несовершеннолетние дети при разводе родителей