Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как за год увеличить продажи в два раза: 5 проверенных инструментов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Оптимизировать прайс-лист
Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.
Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.
Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:
- не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
- укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
- не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
- если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
Оптовая торговля направлена на продажу товара другому бизнесу с целью его дальнейшей перепродажи. Товар не продается поштучно, а уходит большими партиями.
Способы увеличения оптовых продаж:
- Использовать сайт на этапах воронки продаж;
- Работать с текущей клиентской базой и стимулировать повторные продажи;
- Написать продающее предложение для торговых представителей;
- Добавить контроль по дебиторской задолженности в систему мотивации менеджера;
- Делегировать лишние обязанности менеджеров, чтобы они были сконцентрированы на продажах.
Чтобы ускорить процесс оптовых продаж и увеличить количество успешных сделок, можно использовать CRM-систему. Для этого настройте воронку продаж и автоматизации, изучайте аналитику и отчеты по работе менеджеров и используйте модуль «Склад» для работы с дистрибьюторами.
Правила оптового бизнеса
Специфика оптовой и розничной торговли различается. Есть несколько важных правил оптовых продаж, без которых развить бизнес не получится:
- Правильная работа с дилерами. Не стоит совмещать розницу с оптовой торговлей или же уделять какой-то сфере больше внимания.
- Концентрация на бизнесе клиента, а не собственном. Оптовые фирмы думают о том, как увеличить продажи своих клиентов, какая продукция повысит рентабельность их дела. Если у клиента будут высокие продажи, то они будут и у вас.
- Система скидок. Предлагать скидки нужно постоянным клиентам, а не новым, чтобы они были настроены на долгосрочное сотрудничество.
- Постоянный анализ конкурентов.
- Поиск новых заказчиков. Розничные точки всегда ищут более новые выгодные предложения, поэтому есть шанс, что за лучшими условиями они придут к вам.
- Разбор отказов. Нельзя закрывать глаза на уход даже маленького клиента. Причины его ухода могут побудить уйти и больших заказчиков. Поэтому всегда необходимо выяснять причины отказа и устранять их.
- Изучение бизнеса заказчика. Чем лучше вы будете знать сферу деятельности и целевую аудиторию клиента, тем больше интересных предложений сможете ему сделать. Следовательно, увеличатся и ваши продажи.
- Определение потенциала клиента. Если менеджер продал дилеру товара на 200 тысяч, а потенциал клиента около 5 млн, значит, вашу фирму рассматривают только в качестве запасного поставщика. Эту ситуацию можно изменить при правильной работе продавцов.
- Прозрачная ценовая политика. Прайс на товар должен быть понятным с разделами категорий клиентов. Иногда менеджер по продажам может предоставлять скидки корпоративным клиентам. Но он должен быть заинтересован. Можете завязать вознаграждение продавцов на марже.
Как привлечь новых клиентов
- При помощи “холодных звонков”. Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также скрипту продаж. Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
- Отличный источник клиентов – ваши покупатели. Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
- Ищите клиентов на различных мероприятиях: знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
- Используйте рекламу для привлечения клиентов. Особенно актуальна будет оптимизация сайта и контекстная реклама, также актуальны личные продажи через интернет или телефон.
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:
- Складской учет
- Учет товаров и услуг
- Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
- Собственная CRM–система
- Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
- Интеграция с интернет-магазинами
Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.
Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!
Общие подходы к увеличению продаж
Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:
- Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
- Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
- Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
- Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
- Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
- Развитие конкурентных преимуществ. В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.
Чтобы повысить товарооборот компании, не вкладывая при этом значительных средств в продвижение и рекламируя всего лишь несколько продуктов, необходимо знать, какие товары имеют самую высокую оборачиваемость. Но чтобы рассчитать оборачиваемость определенного продукта, нужно иметь хотя бы какой-то опыт в продажах и базу для расчета показателей. Если предприниматель только начинает вести коммерческую деятельность и пока не знает, какой продукт сделать основным, то стоит оценить товар по нескольким важным критериям: уровень спроса, маржинальность, уникальность, рыночная цена и габариты самого изделия. Также не стоит забывать и о конкурентах. Чтобы повысить продажи, но не потратить лишних денег, можно продвигать товары внутри сайта: использовать виджеты обратного отсчета и поп-апы, настраивать блоки с персональными рекомендациями и похожими товарами. Если при оформлении заказа с клиентом общается менеджер, к основному товару всегда стоит предлагать сопутствующий товар. Повысить конверсию сайта несложно, если грамотно рекламировать посетителям «нужные» товары.
Как заставить покупателя не думать о цене
Все переговоры начинаются с определенной напряженности покупателя, заметного недоверия. Как же смягчить углы и расположить к себе клиента, переместив вектор его мыслей с цены на преимущества продукта:
- Менеджеры должны быть исключительно компетентны: каждый из них должен не только уметь продавать, но и великолепно знать все особенности продукта, уметь создавать презентации продукта и проявлять внимательность к клиенту.
- На первой встрече говорить по большей части должен покупатель – менеджеру лишь необходимо «прощупать» клиента, понять его интересы и приоритеты, возможности его компании, дать ответы на интересующие клиента вопросы.
Грамотная коммуникация в дилерской сети при оптовых продажах
Будем честны: пока продукт идет по товаропроводящей сети от производителя до конечного потребителя (не важно, будет это физическое лицо, предприниматель или организация), теряется большое количество информации. Обычно это связано с традиционной привычкой «продал-забыл», так распространенной в постсоветском пространстве: из-за этого пропадает связь между производителем и дилером, дилером и дальнейшим покупателем. Помимо этого, в дилерских сетях часто теряется обратная связь.
Причины тому понятны: только в момент оптовой закупки, товар уже проходит через несколько звеньев: отдел закупок – отдел складирования – отдел сбыта. Из-за этого уже даже менеджер по продажам дилера не до конца понимает особенности продукта, не знает всех его особенностей, «фишек» использования и конкурентных преимуществ. Справедливости ради отметим, что такое положение вещей является естественным даже для развитых рынков и для других стран – другое дело, что масштабы проблемы за рубежом не так очевидны.
Проблему можно исправить, стараясь донести философию бренда не только до своих менеджеров по продажам, но и до конечного потребителя. В этом помогут
не самые простые, но очень эффективные идеи:
- Эффективный способ донести полный пакет информации о продукте до дилера – это различного рода конференции или иные маркетинговые ивенты, в том числе уже упомянутые выше вебинары и семинары. В рамках подобных мероприятий вы сможете не только провести полноценную презентацию своих продуктов в спокойной обстановке перед заинтересованной аудиторией, но и ответить на все вопросы партнеров, максимально полно представить потенциал своего продукта;
- Для тех, кто не смог посетить презентацию подготовьте ее электронный вариант или напечатанный буклет. Он подойдет и для отправки ритейлерам, закупающим продукцию у дилера – очень важно, чтобы они также понимали все особенности вашего продукта.
- Организовать что-то подобное для конечного потребителя уже сложнее, но вам могут помочь наши рекомендации. Выберите тестовую группу из среднестатистических потребителей, входящих в целевую аудиторию компании. Организуйте 2-3 месяца (срок может меняться в зависимости от отрасли) курирования за тем, как они использую продукт – при этом продукт стоит предоставить представителям тестовой группы либо бесплатно, либо со значительной скидкой.
Причины снижения товарооборота и способы решения проблемы
Как повысить товарооборот в розничном магазине в зависимости от причины его снижения? Наглядно представляем информацию в виде таблицы.
| Причины | Суть проблемы | Способы увеличения товарооборота в магазине |
|---|---|---|
| Товар переложили в другое место | Товар долгое время лежал в одном и том же месте. Но потом продавцы его переложили на другую полку. Покупатель, привыкший находить продукцию на этом месте, остается ни с чем или идет покупать товар в другой магазин | Проверьте, все ли товары лежат на своих местах. Если какой-то переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новая продукция приносит больше денег и ее оборачиваемость выше, ничего менять не нужно. Если там лежит аналогичный товар или более дешевый, плохо покупаемый, верните как было |
| Сезонный фактор | Некоторые виды товары привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое пользуются повышенным спросом летом. Санки и лыжи продаются в основном в период с осени и до конца зимы | Проверьте свой ассортимент товаров, чтобы определить, если ли в нем тот, который зависит от сезонности. Скорректируйте закупки продукции таким образом, чтобы на витринах было больше той, которая лучше продается в соответствующем сезоне |
| Непродуктивная работа сотрудников | Продавцы плохо работают. Не знают ассортимент, не побуждают клиента к покупке, откровенно хамят, или наоборот, активно «навязывают» товар. Много вероятности потерять покупателя: он уйдет в другой магазин. | Понаблюдайте, как ваши сотрудники общаются с клиентами и в целом работают |
| Товар не пользуется спросом | Например, вы продаете очки Гуччи или фирменные кроссовки Адидас в небольшом провинциальном городке, где платежеспособность населения невелика | Подбирайте товары, которые наиболее востребованы в вашем населенном пункте |
Основные способы увеличения объема продаж
1. Один из самых часто востребованных способов — это повышение стоимости на продукцию, потому что тут надо обладать навыками регулирования цен, например, в оптовой отрасли этот способ не будет эффективным, хотя в некоторых случаях может получиться.
Стоимость следует увеличивать постепенно, на отдельные классы товаров, которые уже являются затребованными среди покупателей, и вычислять результат.
Существуют четыре категории клиентской аудитории:
- Те, кто хотят купить товары по низкой цене, примерно 10%;
- Те, кто ищут соотношения оправданной стоимости за хорошее качество — это основная масса покупателей;
- Те, кто хотят приобрести продукцию в краткие сроки;
- Те, кто имеют большие капиталы, и для них цена не имеет значения.
2. Если определять самый трудный способ повышения числа сбыта, то для поиска новых покупателей можно организовать различные промо-акции, рекламные выставки, распродажи, предложения с оптимальными скидками. Главной целью проведения экспозиции по увеличению продаж является получение взаимоотношений с целевой публикой.
Нужно предлагать товар «приманку», на который будет обращать внимание потенциальная аудитория покупателей. Надо сделать выгодное предложение для клиентов по реально низкой стоимости, чтобы люди сразу же клюнули на товар.
Когда клиент уже определился с выбором, то он приобретет в любом случае продукцию в компании, при условии ее грамотной продажи.
3. Перед реализацией проекта экспозиции для расширения сбыта, нужно заняться аналитикой, чтобы спрогнозировать вероятность и цели конкурентных компаний с помощью собранных сведений.
С применением маркетинговых анализов можно немедленно реагировать на изменения у конкурентов и вовремя поправить работу структуры.
4. Маркетинговые действия для приумножения сбыта должны располагать к себе клиентскую базу, поэтому, очень важно, чтобы персонал непросто внушал покупателям приобрести товар, а и умел продавать, компетентно вести диалог.
Т.к. главная задача любой рекламной кампании не только привлечь внимание дополнительных покупателей, а еще и:
- Сбыть большее количество продукции одному клиенту;
- Сделать покупателя постоянным;
- Пригласить на мероприятие своих друзей, знакомых и родственников.
Увеличение продаж на рынке сбыта с помощью выставок
Выставка – это важный инструмент для формирования имиджа предприятия, повышения узнаваемости бренда, нахождения новых партнеров по сбыту продукции.
Все эти составляющие вместе призваны повысить продажи и разработать стратегию развития в долгосрочном периоде.
ЦВК «Экспоцентр» – это крупнейшая выставочная компания России.
Отраслевые выставки, которые проводит ЦВК «Экспоцентр» являются отличным способом расширить географию продаж, увеличить доходы компании, провести яркую презентацию, вывести на рынок новый продукт.
ЦВК «Экспоцентр» занимается организацией и проведением значительных национальных и международных выставок, применяя основные способы увеличения продаж и продвижения продукции фирм и частных лиц.
Компания использует различные современные методики и технологии. За более полувековой период существования «Экспоцентра» было проведено в комплексе более 5000 мероприятий. ЦВК «Экспоцентр» не только предлагает свои площадки для организации гостевых выставок, но и также осуществляет собственные проекты.
Компания постоянно использует модернизированные технологии для проведения выставок, ярмарок, конгрессов, промо-акций, с целью продвижения и увеличения продаж. «Экспоцентр» предлагает клиентам огромный выбор профессиональных советов для качественной организации и проведения мероприятий различной тематики, оптимальные условия для развития деловых отношений на международном уровне.
Партнерами «Экспоцентра» являются представители промышленности, науки, культуры и социальной отрасли. Компания имеет полувековой стаж, и она активно делится им с отечественными и зарубежными партнерами. ЦВК «Экспоцентр» активно продвигается: открываются новые экспозиции, применяются современные технологии и методики, увеличивается спектр сервиса, модернизируется инфраструктура предприятия.
Стоит отметить, что ЦВК «Экспоцентр» также вносит большой вклад в развитие других компаний, используя передовые способы увеличения продаж и продвижения в бизнесе.
ЦВК «Экспоцентр» на своих площадках занимается проведением не только конгрессов, собраний, выставок, а также осуществляет промо-акции и рекламные кампании, которые направлены на увеличение продаж фирм.
Так, одним из предложений для повышения сбыта продукции компании может быть применение различного рекламного оборудования. Сюда относятся бренд-воллы, промо-стойки, баннеры, стенды и другие дополнительные рекламные элементы. Все эти приспособления направлены на повышение объема продаж, которые помогают привлечению внимания потенциальных клиентов.
Такие конструкции наносят «точечный удар», по сравнению с телевизионными рекламными кампаниями. Всевозможные виды стендов и баннеров привлекают внимание потенциальной целевой аудитории. Также такие конструкции являются мобильными элементами. Их можно устанавливать в различных помещениях и перевозить самостоятельно.
Проблемы, препятствующие росту уровня продаж
Часто общение с клиентами по телефону доверяют неопытным сотрудникам, которые не могут грамотно проконсультировать и заинтересовать потенциальных покупателей, тем самым убивая на корню большую часть продаж. Допускать такого нельзя. Все вопросы, связанные с приобретением продукции, должны быть перенаправлены в отдел продаж, где человеку дадут полноценную консультацию.
Руководству компании, заинтересованному в увеличении прибыли, следует уделять внимание формированию навыков продаж и мотивации сотрудников отдела сбыта. Если последние не умеют или не хотят продавать, улучшить результативность бизнеса будет весьма затруднительно.
Продажи – процесс сложный, мало кто интуитивно понимает, как следует себя вести с клиентом в той или иной ситуации, этому нужно учиться.
Тренинги по продажам для продавцов помогут овладеть секретами продуктивного общения, освоить основы техники продаж и уловки для покупателей.